Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «10 советов для роста продаж мебельной фабрики в e-commerce». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.
Мы всегда рады заработать больше, но когда у тебя не только продажи, но и огромное производство — планирование должно быть комплексным. В этом году на фоне падения рынка наши продажи увеличились на 50% по сравнению с показателями прошлого года, а в мае — уже на 60%. Все потому, что наш основной месседж сейчас звучит так: клиент покупает не мебель, а эмоцию.
Мы не навязываем товары, которые нужно продать, а идем от интересов покупателя. Продавцы не предлагают конкретный шкаф, а спрашивают: «Что вы будете там хранить? Для чего он вам нужен?». Так мы помогаем сделать самый правильный выбор и получить от покупки максимальное удовольствие.
Незапланированные изменения в нашей жизни, связанные с периодом самоизоляции, нанесли ощутимый урон экономике.
Подбор поставщиков на мебельном рынке
Еще одна задача из категории первостепенных. Запуская бизнес-проект по реализации мебели онлайн, предприниматель должен подобрать для сотрудничества надежных партнеров — поставщиков. В зависимости от концепции торговой площадки и наличия средств, можно сделать выбор в пользу одного из представленных вариантов:
- Выбрать компанию-поставщика из числа местных производителей. На российском рынке сейчас свою продукцию представляют многие производственные организации. Фабрики-гиганты и небольшие ремесленные мастерские — для сотрудничества можно выбрать оптимальный вариант, исходя из собственных возможностей.
Подводя итоги сегодняшней статьи, следует сказать, что открытие мебельного онлайн-магазина — непростая, но вполне посильная задача даже для бизнесмена-новичка. Однако без традиционной торговой точки реализовать мебель будет довольно проблематично. Поэтому многие предприниматели, реализующие мебельную продукцию, одновременно работают в онлайн и оффлайн форматах.
Современные потребители хоть и привыкли покупать товары в интернете, но некоторые вещи все же чаще берут именно в обычных магазинах. К таким товарам относятся и предметы мебели. Поэтому большинство пользователей подолгу изучают ассортимент электронной площадки, выбирают оптимальный вариант, но за покупкой отправляются в обычный мебельный.
Когда организация торговой оффлайн-точки невозможна, например, из-за ограниченного бюджета, следует акцентировать внимание на оптимизации интернет-магазина. Сделайте все возможное, чтобы веб-ресурс был удобным и полезным для вашего покупателя. Публикуйте качественные материалы, выкладывайте видео-ролики (на тему дизайна, сборки мебели, производителей). Дополняйте сайт текстами с экспертным мнением, демонстрируйте комментарии своих клиентов. Так ваш онлайн-магазин сможет привлечь больше активных покупателей и станет приносить стабильный доход.
Метод №3. Создание красивой витрины
Функцию витрины интернет-магазина выполняет главная страница, на которой представлены самые популярные, недорогие и часто покупаемые товары. Многие клиенты, посещая интернет-магазин, точно не знают о том, что хотят купить. Они склонны верить рекомендациям и стремятся экономить время, поэтому активно открывают карточки товаров на главной странице. Если товары, размещенные на главной, клиенту не понравятся, то он сможет выбрать продукцию в блоках рекомендаций. Инструменты усиливают друг друга, стимулируя пользователей покупать больше.
Импровизированные витрины используют интернет-магазины AliExpress, ROZETKA и другие, занимающие лидирующие позиции на рынке. При выборе товаров для главной учитывайте их популярность, а также соответствие требованиям и уровню платежеспособности целевой аудитории.
Экономия на маркетинге
Ещё одна из наиболее распространённых проблем российских мебельных фирм — это отсутствие маркетингового отдела. Именно отдела, а не одного маркетолога. Хотя в большинстве случаев нет даже одного сотрудника.
Нередко обязанности этого специалиста выполняет руководитель фирмы, тем самым допуская грубую ошибку в ведении бизнеса, потому что его внимание целиком и полностью должно быть посвящено ситуации на рынке в целом, чтобы в случае необходимости оперативно отреагировать на изменения, дав локальные распоряжения сотрудникам фирмы.
Но чаще обязанности недостающего в компании маркетолога падают на плечи руководителя отдела продаж и его подопечных — менеджеров. Сотрудники в силу своих ограниченных знаний, возможностей и недостатка времени, свободного от общения с потоком клиентов, выполняют маркетинг-работы не на таком высоком уровне, какой необходим для высокого результата.
Как эффективно привлекать покупателей
Главное в привлечении новых покупателей – обеспечение максимального удобства для потенциального клиента, создание позитивного имиджа и узнаваемость бренда.
Для решения этих задачи нужно использовать следующие методики:
- Запоминающийся, удобный дизайн магазина. Позволит выделить ваш ресурс среди конкурентов.
- Максимальное разнообразие способов оплаты. Дает покупателю возможность выбора самого удобного способа оплаты товара.
- Грамотные продающие тексты. Описание предметов мебели должно «цеплять» потенциального покупателя, хорошим дополнением станут профессиональные фотографии/видеообзоры продукции.
- Обеспечение удобной обратной связи. Важно дать возможность потенциальному клиенту быстро получить ответ на любой интересующий вопрос, поделиться мнением о приобретенном товаре.
Как на практике происходит продвижение интернет-магазина мебели? Кейс «ВсеСтулья.ру»
Компания занимается продажей стульев различных форм, видов и направленности.
Задача: найти точки роста, чтобы улучшить позиции и увеличить трафик.
Что сделали: собрали более 5000 запросов на старте, далее активно дополняли и расширяли семантическое ядро. На основе СЯ активно проработали структуру сайта, создали большое количество полезных страниц на основе спроса. Аналогичная работа велась также со стороны клиента: с появлением новых поставщиков и расширением ассортимента магазин добавлял новые категории на сайт. Мы проработали текстовые факторы, технические факторы (в том числе скорость загрузки, о которой говорили выше). Также провели стандартную оптимизации: заполнили метатэги, написали тексты.
Партнерские программы
Увеличение продаж мебельного салона может быть обеспечено партнерством с архитекторами и дизайнерами. Налаживание постоянного сотрудничества с этой категорией заказчиков — хороший вклад в долгосрочное развитие компании.
Дайте архитекторам и дизайнерам возможность зарабатывать вместе с Вами.
Что для этого нужно:
- Разработайте специальную программу лояльности.
- Покажите ее дизайнерам и архитекторам путем рекламы или личных переговоров.
- Соберите обратную связь по условиям сотрудничествам.
- Доработайте программу лояльности, пытаясь создать идеальное предложение.
Опубликуйте условия партнерской программы на своем сайте, а также во всевозможных специальных онлайн-каталогах.
Что важно партнерам:
- рекомендации — следите за репутацией, так как многие специалисты при выборе партнерской мебельной компании опираются на рекомендации знакомых профессионалов;
- опытный и приятный менеджер — комфортные взаимоотношения продлевают срок взаимного сотрудничества;
- приятные агентские бонусы — с Вами должно быть выгоднее сотрудничать, чем с конкурентами.
Комиссии маркетплейсов
Среди торговых площадок также присутствует конкуренция, поэтому комиссия варьируется примерно в одинаковых диапазонах. Плата увеличивается, если маркет организовывает хранение товаров на своих складах, обработку заказов и работу с возвратами.
Рассмотрим комиссию основных маркетплейсов, представленных на отечественном рынке:
-
Wildberries: 10 – 12% (плата увеличивается на 2-3% при хранении на складе площадки);
-
Ozon: 8% фиксированные + дополнительная плата за доставку мебели клиентам;
-
ЯндексМаркет: 8% за размещение и 1% в качестве агентского вознаграждения при перечислении средств один раз в 14 дней; 1,6% от товара при выплате один раз в 7 дней;
-
AliExpress: 5% за размещение + стоимость доставки;
-
СберМегаМаркет: 5% за размещение + плата за логистику.
Сотрудничество с маркетплейсом включает классические этапы:
-
подбор торговой площадки (ознакомитесь с договором-офертой и внимательно изучите штрафные санкции за несоблюдение условий сотрудничества);
-
регистрацию личного кабинета;
-
формирование каталога;
-
заполнение карточек и разработку полезного контента (статьи, полезные лайфаки, фото мебели в разных стилях интерьера);
-
подготовку разрешительных документов на товар;
-
налаживание складского учета;
-
выбор инструментов продвижения (на старте также можно воспользоваться бесплатными сервисами маркета);
-
организацию поставки товара в пункт выдачи торговой площадки или непосредственно клиенту.
Продвижение в сети мы начинали с нуля. В момент старта совместной работы компания еще готовилась выйти на рынок. Как показал опыт, это можно отнести к «плюсам», так как:
- мы принимали участие в разработке стратегии компании и провели консалтинг, а развивать компанию с чистого листа порой легче, чем изучать опыт предшественников и исправлять чужие ошибки,
- серьезной проблемой, с которой мы столкнулись в ходе конкурентного анализа, стало то, что большая часть целевой семантики (коммерческие группы запросов типа «производство мебели» и «купить мебель») заставляла бы нас конкурировать с большими федеральными компаниями с огромными рекламными бюджетами. Это потребовало бы от нас серьезных вливаний средств уже на этапе тестовых РК. Еще сильнее ситуацию усугублял тот факт, что на данном этапе у участников проекта не было реальной отраслевой экспертизы: мы не понимали специфики, не знали как и какие офферы работают, были плохо знакомы с аудиторией и их предпочтениями.
Советы интернет-маркетологам
1. Увеличивайте число продвигаемых запросов. Для получения максимальной отдачи от продвижения важно регулярно расширять семантическое ядро с учетом эффективных для тематики запросов.
2. Улучшайте юзабилити. Работы, связанные с доработкой функционала сайта, напрямую влияют на трафик, количество совершаемых целевых действий, конверсию. Поэтому важно еще на старте проекта проанализировать ресурс с точки зрения удобства для пользователей и определить необходимые доработки.
3. Оценивайте результат проведенных работ. Даже если вы выполняете стандартную техническую оптимизацию, важно проверять, как каждое конкретное действие повлияло на результат, и при необходимости вносить изменения. То, что работало вчера, сегодня может негативно сказаться на продвижении.
Техника продаж мебели с помощью видео
Как показывает статистика, сегодня маркетологи склоняются к тому, что видео – это один из наиболее действенных форматов. Более того, большая часть опубликованных в интернете роликов просматриваются с помощью мобильных устройств, благодаря чему можно обозначить высокую доступность контента такого типа.
Техника продаж мебели через видео на сервисе YouTube может давать результат, как минимум, тремя методами:
- Чтобы получить заказы через данный видео-сервис привлекаются к рекламной кампании известные блогеры, специализирующиеся в области строительства и ремонта. Так как это – схожие темы, то и такая реклама мебели эффективна, потому что направлена на ЦА.
- Людям, сотрудничающим со строительными организациями и фирмами, осуществляющими ремонтные работы, нередко требуется и оформить свое жилье или рабочее пространство мебелью. Немало подобных компаний имеют свой канал на YouTube. По этой причине нелишнем будет договориться о размещении Вашей видео-рекламы в их обзорах и другом видео-контенте.
- Самостоятельная настройка рекламы, которая будет демонстрироваться во время роликов интересующей Вас тематики.
Сегодня существуют несколько основных типов производства мебели: конвейерная, серийная, экспериментальная и выполненная по индивидуальному заказу.
Мебель, изготовленная на заказ, максимально удовлетворяет конкретные запросы потребителя. Это могут быть шкафы, тумбы, комоды, витрины. Для их производства можно использовать МДФ, ДСП, полимерные материалы или же массив (цельное дерево), которое является наиболее долговечным и экологичным материалом.
Часто производители мебели сталкиваются с такой проблемой: все сделано по лучшим образцам, экологично, красиво, современно, цены доступны, но заказчиков компания не находит. Это говорит о том, что необходимо обратиться к специалистам, которые помогут продвинуть ваши изделия на рынке. Где найти заказчиков на изготовление мебели самому, используя современные технологии?
Разработка лендинга и запуск контекстной рекламы
Лендинг по сути является одностраничным сайтом, на котором у покупателя есть только два варианта дальнейших действий: приобрести товар или закрыть страничку и уйти с нее. Если лендинг попадает в свою целевую аудиторию, он эффективно работает. Как его создать? Разбираем поэтапно:
- выбираем популярный тип мебели, который всегда пользуется повышенным спросом (например, диван-кровать);
- готовим уникальное торговое предложение, которое будет понятно покупателю – обязательно напишите преимущества своего варианта;
- кнопка заказа должна бросаться в глаза, чтобы ее можно было сразу нажать;
- форму заказа делайте максимально простой – номер телефона, по которому можно связаться с менеджером;
- четкие фотографии товара целиком и в деталях увеличивают привлекательность предложения;
- обязательно прописываем характеристики и преимущества;
- указываем цену и возможные скидки.
Для любой компании главное при работе с лендингом – получить обратную связь, контакты возможных покупателей. Инструменты, используемые для получения контактов потенциальных клиентов, называют конверсией. Для того чтобы повысить эту характеристику лендинга, мы действуем таким образом:
- используем такие формы обратной связи как консультация, звонок, заявка;
- создаем онлайн чат, в котором можно пообщаться, выяснить детали планируемой покупки;
- указываем форму добавления в свою группу в социальных сетях;
- используем виджет обратного звонка;
- размещаем форму заявки, в которой менеджер может посчитать предварительную стоимость услуги (КВИЗ).
Правильная настройка лендинга привлекает большее количество посетителей через Эдвордс и Директ. Для этого:
- составляем перечень запросов по своей услуге;
- выбираем слова, позволяющие убрать нецелевые показы: вакансии, регионы, фото, видео и т.д.
- составляем перечень запросов под конкретную услугу.
- собираем минус-слова для отключения нецелевых показов: договор, фото, видео, вакансии, регионы и районы в которых услуги не доставляют и т.д.;
- показы разделяем на две стратегии: («рекламная сеть Яндекса» и «Контекстная медийная сеть», а также «Поиск»);
- проводим тестирование трех объявлений и оставляем то, что работает лучше.
Сделать объявление более заметным помогают такие приемы:
- использование второго заголовка – он немного «расшифровывает» общее название;
- размещение качественных фотографий – внешний вид мебели может серьезно повлиять на решение о ее покупке;
- повторение выделенного жирным запроса в описании – для тех, кто невнимательно прочел сообщение;
- размещение времени работы и полной контактной информации поможет сориентироваться по времени заказа;
- добавление быстроссылок;
- повтор названия товара из запроса в отображаемой ссылке;
- добавление уточнений, возможно, в форме быстроссылок.